Como formar valor e ampliar receita nas escolas
Muitas empresas colocam o objetivo da lucratividade acima de suas
atividades principais, e isso não é diferente nas instituições de
ensino, mas é preciso entender que assim como a carreira profissional, o
dinheiro deve ser consequência de seus atos.
Realizar um planejamento de ações, alinhado aos objetivos de longo
prazo e à estratégia de negócio, é a única via de sucesso de qualquer
instituição.
O mais curioso é que todas as ações, planos, projetos etc. são feitos
com um único objetivo, agregar valor aos produtos e serviços, porém se
trata de resultado não controlado, ou seja, ele é gerado através da
percepção dos clientes.
Um cliente possui emoções, expectativas e esperanças sobre o serviço
que sua empresa oferece. A relação entre esta expectativa e aquilo que
ele PERCEBE chamamos de valor.
Valor não tem relação com o preço nesta análise, pois preço é o que você paga pelo serviço, e valor é aquilo que leva do mesmo.
Portanto a grande questão é de que forma agregar valor a meus
serviços de modo que isto eleve a percepção positiva de meus clientes,
tornando-os satisfeitos e dispostos a pagar mais.
Essa dinâmica é a mesma que faz determinados públicos pagarem por
hotéis de luxo e outros por pousadas baratas, além de entender o nível
de valor que seu público percebe em sua marca, é preciso analisar quais
tipos de serviços seu nicho de clientes espera.
Essa geração de valor é o principal caminho para se alcançar o ponto
de equilíbrio entre o serviço realizado e os resultados financeiros
obtidos.
Para reavaliar sua postura estratégica, primeiramente é preciso
analisar os pontos de atenção do colégio, criando uma tabela que permita
avaliar pontos negativos e positivos de cada área, e desenvolver
pensamentos em conjunto para se alcançar ideias que possam modificar,
melhorar, mudar a questão negativa.
Após encontrar estes pequenos ou grandes problemas e criar
estratégias de resolução, a gestão escolar precisa iniciar uma detalhada
análise de sua distribuição de custos e de sua atual estratégia de
preço.
É preciso entender que o preço da anuidade é complexo, não existindo
nenhum índice oficial para seu reajuste anual, e por fim restrita a
mudanças de preços durante o ano letivo.
Errar no preço estabelecido danifica toda estrutura de planejamento do colégio, isso tem consequências inimagináveis.
Por fim e um dos itens mais importantes, o Marketing escolar desponta
como o favorito nas conversas entre gestores, como ferramenta de
captação e geração de receita, ele precisa ser forte, porém extremamente
compatível com todas as estratégias e planos vistos até aqui, evitando
causar desconexão entre a imagem e o efetivo serviço.
Essas análises, planos, dores de cabeça etc., são necessárias para se
construir uma marca de referencia, gerando valor aos clientes e por
consequência, trazendo lucro.
Por Alan Castro Barbosa*
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